2020年，受疫情和國(guó)際油價(jià)持續(xù)下跌等多重因素疊加影響，油品銷(xiāo)售形成“極寒”市場(chǎng)，讓中國(guó)石油銷(xiāo)售業(yè)務(wù)雪上加霜。四川交投實(shí)業(yè)中油能源公司作為四川省省屬規(guī)模最大的成品油零售企業(yè)，也陷入前所未有的艱難境地。

作為四川交投集團(tuán)旗下高速公路服務(wù)區(qū)加油站投資、建設(shè)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大主體和交投實(shí)業(yè)公司利潤(rùn)中心，交投實(shí)業(yè)中油能源公司大膽革新、靈活應(yīng)變，大力拓展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，創(chuàng)新直銷(xiāo)模式，挖掘銷(xiāo)售新的增長(zhǎng)點(diǎn)以破解困局、贏(yíng)戰(zhàn)市場(chǎng)。

依托平臺(tái)和資金優(yōu)勢(shì)，公司將直銷(xiāo)業(yè)務(wù)作為應(yīng)對(duì)“寒冬”的突破口，創(chuàng)新實(shí)施提成銷(xiāo)售、片區(qū)銷(xiāo)售、兼專(zhuān)職銷(xiāo)售和鎖價(jià)銷(xiāo)售四種直銷(xiāo)激勵(lì)模式，提升直銷(xiāo)業(yè)務(wù)操行的靈活性，強(qiáng)化正向激勵(lì)機(jī)制。 

“公司鼓勵(lì)全體員工參與直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)壓力只是原因之一。”公司營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理付圣說(shuō)，“更重要的是，全體員工直面市場(chǎng)，能更加充分地接觸消費(fèi)者，更加深刻了解客戶(hù)的需求，為公司制定適應(yīng)市場(chǎng)需求的服務(wù)和產(chǎn)品提供決策依據(jù)。員工在推廣業(yè)務(wù)的過(guò)程中，也進(jìn)一步加深對(duì)公司業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，有利于增強(qiáng)配合意識(shí)、成本意識(shí)、開(kāi)拓意識(shí)、共贏(yíng)意識(shí)，更好地服務(wù)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展大局。”

在新制度的激勵(lì)下，逐漸形成“企業(yè)發(fā)力、員工給力”互利共贏(yíng)的良好局面。2020年，公司直銷(xiāo)量達(dá)1.76萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)159%，為公司增收5500余萬(wàn)元，創(chuàng)利292余萬(wàn)元。

2021年，公司直銷(xiāo)業(yè)務(wù)迎來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”，今年1至4月，公司直銷(xiāo)量達(dá)7061噸，同比增長(zhǎng)1061%，為公司增收4000余萬(wàn)元，創(chuàng)造利潤(rùn)200余萬(wàn)元。

公司營(yíng)銷(xiāo)管理部副經(jīng)理胡藍(lán)予2020年直銷(xiāo)銷(xiāo)量五千余噸，位居公司第一且遙遙領(lǐng)先。胡藍(lán)予分享，實(shí)現(xiàn)高直銷(xiāo)量的秘訣就是踐行企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)——以客戶(hù)為中心，采購(gòu)、運(yùn)輸、交接等各個(gè)環(huán)節(jié)，要為客戶(hù)充分考慮，要在大腦中模擬演練整個(gè)流程，提前應(yīng)對(duì)解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題，讓客戶(hù)在整個(gè)合作過(guò)程中安心、省心、放心。胡藍(lán)予說(shuō)：“質(zhì)量先行，在達(dá)成合作前，詳細(xì)介紹我們的供油渠道、品牌價(jià)值等，讓客戶(hù)明白我們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬；接著，充分了解客戶(hù)的用油需求，為其量身定制用油方案；簽訂用油協(xié)議后，及時(shí)與客戶(hù)分享市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，幫助客戶(hù)調(diào)整購(gòu)買(mǎi)策略，在相互信任中增進(jìn)黏性。整個(gè)過(guò)程中，我們會(huì)盡所能協(xié)助客戶(hù)做好油品安全、數(shù)質(zhì)量管理，確保油品按時(shí)按量安全地送到客戶(hù)指定的地點(diǎn)。”

堅(jiān)持對(duì)業(yè)務(wù)深刻理解、對(duì)需求透徹把握、對(duì)客戶(hù)利益高度負(fù)責(zé)，公司直銷(xiāo)業(yè)務(wù)高速發(fā)展。近期，公司成功在云南、貴州等地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，打破直銷(xiāo)業(yè)務(wù)區(qū)外市場(chǎng)“零”局面。

面對(duì)日益激烈的成品油市場(chǎng)，交投實(shí)業(yè)中油能源公司將進(jìn)一步拓展直銷(xiāo)市場(chǎng)，充分利用股東雙方資源稟賦，放大公司平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，將直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展成為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)新的支撐點(diǎn)，力爭(zhēng)2021年直銷(xiāo)油品達(dá)2萬(wàn)噸，多措并舉推動(dòng)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)向高質(zhì)量邁進(jìn)。

拓寬資源補(bǔ)短板。抓住四川交投與四川鐵投戰(zhàn)略重組的重要契機(jī)，積極做好蜀道集團(tuán)旗下在建工程項(xiàng)目直用油開(kāi)發(fā)；徹底摒棄坐店經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)觀(guān)念，鼓勵(lì)指導(dǎo)各加油站主動(dòng)走出去，摸排開(kāi)發(fā)周邊直銷(xiāo)用油市場(chǎng)，全力拓展加油站油品銷(xiāo)售半徑。

培養(yǎng)人才建隊(duì)伍。直銷(xiāo)人員的資質(zhì)能力水平是直銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展的關(guān)鍵，公司將研發(fā)自有直銷(xiāo)業(yè)務(wù)課程，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，組建一支能力素質(zhì)強(qiáng)、市場(chǎng)嗅覺(jué)靈的直銷(xiāo)隊(duì)伍，激發(fā)全員直銷(xiāo)熱情。

用活政策保效益。針對(duì)不同客戶(hù)采取“一單一議”的定價(jià)策略，增強(qiáng)大客戶(hù)粘性，避免效益流失；充分調(diào)研市場(chǎng)，建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格監(jiān)控機(jī)制，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)主動(dòng)推價(jià)，實(shí)現(xiàn)量效齊增。（漆俊邑）