“我們一定爭(zhēng)取完成7000噸！”2022年底，被同事親切地稱為“老熊”的中國石油四川瀘州銷售公司康城大道加油站經(jīng)理熊正言剛對(duì)接完2023年6000噸的油品年度任務(wù)，卻給自己擬定了7000噸的沖刺目標(biāo)。
當(dāng)大家還在為完成銷量深感壓力時(shí)，熊正言已經(jīng)帶著團(tuán)隊(duì)在激烈的市場(chǎng)風(fēng)暴中奮力撕開一道口子，于9月中旬完成6000噸，10月下旬突破7000噸；截至11月30日，油品年度任務(wù)完成率128%，非能源年度任務(wù)完成率114.89%。熊正言用累累碩果兌現(xiàn)了當(dāng)初的豪言。
2021年5月1日勞動(dòng)節(jié)這一天，中國石油四川瀘州銷售公司將康城大道加油站的重任交到了熊正言手中。該站于2020年10月遷建投運(yùn)，落座于瀘州市城西新城區(qū)。這里雖然有很多新精品小區(qū)、企事業(yè)單位新辦公樓，但入住率不高，導(dǎo)致市場(chǎng)人氣不旺。
要在新市場(chǎng)硬生生找出1000噸的增量著實(shí)不易。“在勞動(dòng)節(jié)這天上任，意味著我要比別人付出更多努力。”身為老黨員的熊正言，鉚足干勁要啃下這塊“硬骨頭”。
踏雄關(guān)漫道，深耕市場(chǎng)
“等到小區(qū)人住滿，車就多了。”“等這些單位都搬過來，銷量就好了。”面對(duì)“等、靠、要”的聲音，熊正言選擇主動(dòng)出擊，將目標(biāo)鎖定在附近的瀘州城西客運(yùn)站，打起了客車的主意。
今年以來，瀘州城西客運(yùn)站的短途線路增至8條，客車增至50余輛，但進(jìn)站加油的客車仍然不多。原來，客車從總站始發(fā)，通常都是就近加完油再到城西客運(yùn)站載客。
“如果這些客車都到我們站加油，今年的銷量就有著落了。”抱著這個(gè)想法，熊正言多次主動(dòng)拜訪某運(yùn)業(yè)管理人談合作，但每次都鎩羽而歸。可他沒有氣餒，而是將相關(guān)情況上報(bào)片區(qū)，在公司指導(dǎo)下制定“一對(duì)一”營銷方案，并承諾為其開通專屬通道、提供專槍專人服務(wù)，讓該某運(yùn)業(yè)管理人吃下了“定心丸”。
功夫不負(fù)有心人，熊正言于今年4月成功將客運(yùn)站客車固定在康城大道加油站加油，累計(jì)實(shí)現(xiàn)柴油增量480余噸。
5月底，加油站旁邊的“多彩空間”主題公園正式營業(yè)。一到周末，園區(qū)內(nèi)游客劇增，可謂是人山人海。公園里的熱鬧氛圍卻把加油站襯得略顯冷清。“怎么把主題公園的這波人氣引到加油站來呢？”熊正言又在心里打起了如意盤算。
考慮到新增的車流人流主要集中在周末時(shí)段，經(jīng)過效益測(cè)算后，熊正言主動(dòng)向公司申請(qǐng)?jiān)谥苣╅_展線上營銷活動(dòng)，同時(shí)提前備足白水、包裝飲料、旅游小零食等商品，通過精準(zhǔn)營銷成功鎖定游客群體，累計(jì)實(shí)現(xiàn)汽油增量200余噸。
喚雄兵出擊，提升終端
“今天是我們共同的‘逢十’會(huì)員日，大家一定要配合完成各項(xiàng)工作。”每到會(huì)員日交接班，熊正言都會(huì)把全站9名員工召集起來“喊話”。
會(huì)員日客流增大，最考驗(yàn)加油站的服務(wù)能力。當(dāng)許多站都疲于應(yīng)對(duì)時(shí)，康城大道加油站卻忙而有序。這得益于熊正言的“鐵腕”政策。為了最大限度發(fā)揮會(huì)員日品牌創(chuàng)效價(jià)值，熊正言要求下班員工留站幫扶，通過自給自足，全力確保人力保障到位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位。
一開始，高強(qiáng)度勞動(dòng)讓員工產(chǎn)生畏難情緒。但老熊是真的“雄”！別看他今年49歲，但每個(gè)會(huì)員日他都在崗，而且任務(wù)總領(lǐng)最難最多的，干活總挑最累最苦的。他常說：“只有過好‘手心下的日子’，才能讓腰包鼓起來。”
熊正言事事親力親為，以身作則，逐漸解開了大家的心結(jié)。加油站也形成了他在前面帶頭干，員工在后面跟著干的良好勞動(dòng)氛圍。1-10月，該站實(shí)現(xiàn)了線上交易金額任務(wù)完成率112.4%、電子卡開卡率83%、油非轉(zhuǎn)化率19.34%。
定雄心壯志，跳起摸高
早在9月，康城大道加油站就已完成全年油品任務(wù)，但愛較真的熊正言仍沒有絲毫松懈，當(dāng)公司吹響10月攻堅(jiān)號(hào)角時(shí)，他仍一如既往地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖鋒在前。因?yàn)樗男睦镉秩计鹆颂鹈?500噸的火苗。
10月初，公司在10座加油站開展阿米巴經(jīng)營試點(diǎn)，康城大道加油站就是其中之一。在學(xué)習(xí)研究了阿米巴試點(diǎn)方案后，熊正言率先打破傳統(tǒng)營銷的固化思維，算起了加油站的營銷成本賬，進(jìn)一步強(qiáng)化員工“人走燈滅、節(jié)約用水”等節(jié)約意識(shí)。
同時(shí)，熊正言主動(dòng)思考適合加油站的經(jīng)營管理模式，結(jié)合阿米巴“團(tuán)巴經(jīng)營”理念，傾力實(shí)踐“網(wǎng)格化”開發(fā)客戶，與游灣、丹寧、通灘加油站組團(tuán)，采用“一條線，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)，四箭齊發(fā)”模式，聯(lián)合開展客戶開發(fā)與維護(hù)，一起啃“硬骨頭”、拔“硬釘子”。4座站同時(shí)提供油品數(shù)質(zhì)量、賬目管理等服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，讓許多原本關(guān)注優(yōu)惠、結(jié)算方式的潛在客戶，紛紛選擇中國石油。自10月以來，4座站聯(lián)合開發(fā)客戶8戶，累計(jì)實(shí)現(xiàn)油品增量300余噸，各站均實(shí)現(xiàn)不同程度增量。（鐘燕）
