細(xì)細(xì)數(shù)來，如今，除了五糧春、綠瓶西鳳酒、沱牌舍之道、洋河海之藍(lán)、黃蓋玻汾、沱牌T88、小糊涂仙、白標(biāo)董酒、紅星二鍋頭等貼近百姓的口糧酒中的佼佼者外，還有四川玉蟬大曲、山東古貝春、河南賒店老酒、廣東玉冰燒等“民酒”品牌，成為老百姓心中“雖然價格不高，但酒的質(zhì)量很好”的口糧“民酒”。

五糧液推五糧春、洋河推海之藍(lán)、習(xí)酒推圓習(xí)酒、國臺推懷酒、珍酒推映山紅、郎酒再啟郎牌郎酒。足見，頭部企業(yè)在做高端酒的同時也不忘走親民路線，搶占老百姓喝得起的百元“民酒”市場。

實際上，走親民路線的白酒，價格策略日益明顯，一些定位親民的產(chǎn)品，除了在品質(zhì)方面的保證，還在口感、包裝等方面進(jìn)行了創(chuàng)新，同時推出促銷與優(yōu)惠活動，如舉辦品鑒會、滿減、折扣、贈品等方式，進(jìn)一步降低消費者的購買成本，增強(qiáng)消費者對品牌的認(rèn)同感和忠誠度。

酒是拿來喝的。

當(dāng)前，行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，價格倒掛、利潤下降、庫存積壓困境凸顯，品牌差異化競爭愈發(fā)明顯，消費人群結(jié)構(gòu)變化，消費主力與產(chǎn)品需求逐漸調(diào)整。中國酒業(yè)協(xié)會《2024中國白酒市場中期研究報告》顯示，2024下半年，超半數(shù)的企業(yè)優(yōu)先將資源集中投入到核心單品，市場策略將更加謹(jǐn)慎。

面對如此市場變化，普通消費者如何在眾多品牌中找到性價比高、口感好的口糧酒，而不再為各種花里胡哨的包裝、樂此不疲的宣傳買單？

以下“民酒”企老總、行業(yè)大咖，似乎給出了答案。

在杜鵬程看來，小角樓的品牌發(fā)展線路就是先做民酒，再做名酒。

“小角樓一直以做好‘民酒’為根本，做好老百姓的口糧酒。”杜鵬程介紹，早在1988年，小角樓獲中商部銀爵獎時，就被盛贊“聞其香、喝其甜、價廉物美塊把錢”。

小角樓作為“十朵小金花”之一，發(fā)展至今秉承親民路線，做性價比最高的口糧酒，讓廣大消費者百元價位喝好酒的理念，讓更多的消費者品味到高品質(zhì)的白酒。

一直以來，小角樓并非僅僅以品質(zhì)高端為賣點，更是注重做讓老百姓都能負(fù)擔(dān)得起的口糧酒。實惠的定價讓口感豐富的老酒不再是高不可攀的奢侈品，而是老百姓餐桌上的美味，讓更多的人都能品味到高品質(zhì)的白酒。

“價格親民的同時，品質(zhì)與口感受到好評更重要。”杜鵬程直言，在日常生活中，口糧酒是人們的陪伴，不僅為口腔帶來一抹醇香，更為生活增添了情趣，消費者對產(chǎn)品的褒贊最能說明問題。

因此，以低價純糧且口感不俗的酒質(zhì)博得眾人喜歡的小角樓，以其悠久的“民酒”歷史，更容易受到消費者的青睞。

杜鵬程同時表示，未來小角樓將充分利用巴中地區(qū)得天獨厚的森林釀酒優(yōu)勢，打造優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)區(qū)，并依托川東北豐富的旅游資源優(yōu)勢，結(jié)合小角樓三百余年的釀酒文化，創(chuàng)新開展生態(tài)康養(yǎng)、酒旅融合大健康模式，在塑造小角樓“中國森林生態(tài)酒”的品牌新形象的同時，積極探索一條綠色發(fā)展、產(chǎn)業(yè)帶動的新路子。

“我比較關(guān)注的是酒質(zhì)和價格體系，只有讓價格貼近老百姓，把品質(zhì)做好，品牌才能做好。”胡潔說，“選擇純糧釀造的方式不僅保證了白酒的口感和品質(zhì)，也讓消費者更加放心地享用美酒。”

話說妙琮古醬酒的出現(xiàn)并非偶然，它是胡潔自主開發(fā)主推的一款親民酒。

談及酒業(yè)品牌，胡潔深有感觸，2024年上半年，無論是白酒股票行情，還是銷售狀況都不盡如人意。

她說，從飛天茅臺金融屬性的高價格產(chǎn)品理性回歸來看，白酒作為情緒價值的消費品，更注重的是消費場景，消費者的情緒舒展。

而以醬香型白酒為列，品牌和廠家的雷同化只能以打價格戰(zhàn)取勝。

“我認(rèn)為，做好民酒要從酒體設(shè)計、包裝、親民價三方面來突破。”胡潔表示，在包裝方面，設(shè)計要簡約獨特；在酒體設(shè)計方面，要做到好似春天里山野間的微風(fēng)拂面，有酒的醇香，花的淡雅，草的青澀，入喉回味百轉(zhuǎn)千回中，悠悠的酒香從鼻中悄悄飄忽而來，一切都剛剛好的感覺；價格上，不能像現(xiàn)在市場上很多酒都虛高，動輒幾百上千元，而實際經(jīng)銷價卻只幾十元成本，大部分利潤被中間商獲得，廠家沒利潤，消費者感覺太貴。

妙琮古醬酒在提高包裝、設(shè)計理念方面盡量控制成本，實則是為其降低價位成本，而將成本重點放在酒體品質(zhì)提升上。

胡潔認(rèn)為，經(jīng)過市場調(diào)研，找準(zhǔn)一個符合和接受度相對高的市場，精耕細(xì)作，打造樣板，形成連動和逐步擴(kuò)大影響尤為重要。

在湖南的經(jīng)銷商告訴她，妙琮古醬以價格和酒質(zhì)優(yōu)勢，經(jīng)團(tuán)隊的營銷培訓(xùn)，產(chǎn)品已經(jīng)快速進(jìn)入醬酒百元賽道。

在激烈的市場競爭中，為了讓普通的消費者喝到優(yōu)質(zhì)的百元酒，目前妙琮古醬在湖南、河南、廣州、安徽、新疆5個省市布局產(chǎn)品，成功贏得了消費者的青睞。

作為“九十九將”酒的創(chuàng)始人，劉太兵介紹，“九十九將”酒針對其獨特的定位和目標(biāo)消費群體——退役軍人，以及與之有緊密聯(lián)系的其他消費者，制定了一系列有針對性的營銷策略，不僅拿出足夠?qū)嵙Φ漠a(chǎn)品，同時在價格方面越來越具性價比。

他表示，“九十九將”酒通過產(chǎn)品的釀造工藝、原料選取等優(yōu)勢，提升消費者對品牌的信任度和忠誠度。并制定親民的價格策略，讓更多的退役軍人能夠輕松品嘗到高品質(zhì)的“九十九將”酒。

“九十九將”酒利用社交媒體平臺，通過講述退役軍人的創(chuàng)業(yè)故事和酒背后的文化故事，吸引消費者關(guān)注。積極參與各類公益活動，展現(xiàn)退役軍人的社會責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。強(qiáng)調(diào)品牌對軍人精神的傳承和發(fā)揚，圍繞“品牌合作、口碑營銷、優(yōu)惠促銷、公益活動”做特色營銷。

“品牌信仰是有靈魂的，我們的品牌故事，就是一群退役軍人的奮斗史。憑借著在部隊中錘煉出的堅韌品質(zhì)和嚴(yán)明紀(jì)律，投身于釀酒事業(yè)，用心釀造每一滴美酒。”這是劉太兵創(chuàng)立“九十九將”酒的初心，他希望以酒為媒，傳承軍人的精神風(fēng)貌，同時也為退役軍人提供一個創(chuàng)業(yè)的平臺。

“現(xiàn)在很多酒廠的散酒庫以品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化在做，老百姓對好酒是越來越認(rèn)可，愿意以幾元的消費，換成10元20元30元的價格買散酒，甚至是百元。”魏亮直言，這不是酒的價格上升了，而是反映出老百姓對市場品質(zhì)的認(rèn)可。

“對于當(dāng)下經(jīng)濟(jì)低迷和下滑觀點，我覺得應(yīng)該是在進(jìn)行市場調(diào)整。”魏亮認(rèn)為，調(diào)整的背后可以通過電商新零售的邏輯去看待，電商對白酒傳統(tǒng)的銷售渠道的沖擊，迫使一些酒企通過營銷手段把酒價賣到天價。實際上，這樣的酒，未來會大量下滑，隨著經(jīng)濟(jì)調(diào)整，老百姓對消費的認(rèn)可會回歸到一個平和的狀態(tài)。

在魏亮看來，現(xiàn)在茅臺價格的市場波動，只是從原來的理財產(chǎn)品回歸到酒的本質(zhì)而已。如果通過價格來看白酒市場的話，那么市場的波動是和供需有關(guān)，如果市場需求不夠，價格再降，也解決不了問題。

“我覺得要慢慢回歸,把白酒對標(biāo)月餅產(chǎn)品就不難理解，現(xiàn)在大家流行送麻餅，送一盒麻餅，啥包裝都沒有，大家似乎回到了那個最早真正吃月餅的時代，所以酒也會這樣的。”魏亮表示，不能一味說消費降級了，酒就要降級。

他說，射箭臺酒業(yè)的目標(biāo)市場一是做10元至30元的老百姓消費散酒，二是50元至100元的接待用瓶裝酒，最終將核心產(chǎn)品價位定位在150元到300元區(qū)間。

射箭臺酒業(yè)背靠華宇科技進(jìn)行設(shè)備與技術(shù)研發(fā)，酒廠是以試驗性和調(diào)酒的方式研究酒的發(fā)展和傳統(tǒng)工藝的技術(shù)研發(fā)，這是酒企數(shù)改智和自動化生產(chǎn)的必經(jīng)之路，而射箭臺酒業(yè)正是以此進(jìn)行對酒的質(zhì)量調(diào)整。

“自動化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)是要將傳統(tǒng)工藝進(jìn)行技術(shù)升級，最大的好處是保留了傳統(tǒng)工藝，提高了質(zhì)量，降低了成本，讓酒價降下去。”魏亮認(rèn)為，“所以說不是價錢降了，質(zhì)量就降了，而是價錢降了，質(zhì)量不變或提高，這才是未來的市場。”

百元價位是國內(nèi)主流白酒消費價格帶，目前消費容量大、飲酒頻次高，占比超過四成。

隨著理性消費回歸，中國酒類消費的結(jié)構(gòu)性升級，理性飲酒消費的崛起，舒適自飲成為日常消費方向，“喝得少，喝得好”的觀念影響，全國民酒市場價格帶擴(kuò)容明顯。

在蔡學(xué)飛看來，民酒理性回歸是消費者更加關(guān)注品質(zhì)與品牌，注重性價比，不是盲目為高價買單了，但是現(xiàn)在酒類消費是分化趨勢，客觀上歸根結(jié)底酒類是社交性用酒，高端白酒在商務(wù)、禮品、宴席市場具有很強(qiáng)的剛需，價格是價值的體現(xiàn)，面子消費文化下，中高端酒依然是消費的主流趨勢，那些幾千塊的屬于超高端，更多的還是滿足一小撮中產(chǎn)發(fā)燒友的品鑒與收藏需求。

蔡學(xué)飛直言，目前在名酒渠道下沉以及存量競爭市場，缺乏品牌、品質(zhì)與渠道的中小酒企缺乏競爭優(yōu)勢，而且低端酒類市場還在持續(xù)萎縮，留給中小酒企的模式只有酒莊體驗營銷、電商線上、社群私域突圍等一些差異化機(jī)會點，做小而美，小而強(qiáng)的特色酒企，或者融入酒企的產(chǎn)業(yè)鏈，或者回歸原酒等細(xì)分小眾市場，比如江西李渡，比如安徽明光酒等等。

蔡學(xué)飛認(rèn)為，特別是知名品牌的民酒產(chǎn)品，有知名品牌背書，又有相應(yīng)較為先進(jìn)的技術(shù)品質(zhì)加持，以及常年積累的產(chǎn)品口碑賦能，市場競爭優(yōu)勢明顯。但是要理性的看到，名酒光瓶酒擁有性價比高，消費場景多元，價格親民，品質(zhì)有保障等優(yōu)勢，但劣勢就是渠道要求較高，產(chǎn)品社交性不足，無法滿足宴席等面子用酒需求，更多的還是在非正式場合消費，主要面對大眾市場，而且溢價不足，大多數(shù)主要集中在中端與中低端市場。

“名酒企做民酒更要謹(jǐn)慎，實踐中，名酒企的民酒產(chǎn)品也更多的是作為腰部和塔基產(chǎn)品出現(xiàn)，屬于基礎(chǔ)性補充產(chǎn)品，是企業(yè)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓展大眾市場利潤的戰(zhàn)略考量。”蔡學(xué)飛表示，中高端白酒是典型的社交性用酒，更加追求品牌價值，而中低端白酒更加看重渠道分銷與價格競爭，兩者邏輯不同。

在蔡學(xué)飛看來，本質(zhì)上，民酒想要快速發(fā)展還是需要進(jìn)行品質(zhì)創(chuàng)新，適應(yīng)目前低度化、健康化與利口化的消費趨勢，從而完善民酒的價值創(chuàng)新與重塑。這其中由于名酒渠道下沉、以及市場碎片化等原因，中小品牌（或貼牌）基本上只能走特色化之路，做小而美的產(chǎn)品，基于區(qū)域、品牌與文化做差異化小眾產(chǎn)品，或者在直播、社群等渠道做銷售模式創(chuàng)新等，可能是比較務(wù)實的態(tài)度。

酒企為應(yīng)對市場變革，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整勢在必行，做老百姓買得起、買得到、樂于買的中低端白酒也成為必然。

對于如何探索“民酒”之路，張文學(xué)表示，白酒市場應(yīng)該分層發(fā)展，一些實力很強(qiáng)的大酒廠，無論是在質(zhì)量、品控方面，對酒的技術(shù)含量等各方面實力很強(qiáng)，那么它就去追求高端極致，或去賣一些更高端的酒。但是，其他的中小型酒企，則可以考慮在價位上降低層級，就做一些中高檔、中檔、中低檔的產(chǎn)品。

“我的意思不是說中小型酒企做不出好酒，而是企業(yè)要定位準(zhǔn)確，找自己擅長的來做，找準(zhǔn)自己的位置。”張文學(xué)直言，如果要求名酒企去做低檔價位的酒實際上也不合適，那樣反而占領(lǐng)了中小企業(yè)應(yīng)該占有的生態(tài)位，搶奪了中小企業(yè)的生存空間。

張文學(xué)表示，如今越來越多的消費者開始關(guān)注產(chǎn)品的性價比，而非單純追求高端品牌，要做老百姓喜歡喝的酒，這讓親民價格的白酒產(chǎn)品有了更大的市場空間。

什么是好酒？張文學(xué)認(rèn)為，隨著人們生活水平的提高與生活習(xí)慣的改變，只要大家買得起，喝得起，認(rèn)為喝了還能帶來身體愉悅感、舒適感的就是好酒。

那么何為親民酒？在張文學(xué)看來，要進(jìn)入大眾市場，就得憑借其獨特的釀造技藝和親民的價格策略，吸引消費者的目光。親近消費者，就是產(chǎn)品要給消費者帶來實惠，而不是人為設(shè)限，這就是最好的“親民”。（范小雪）